孙德良：喊出网络时代“*传统”声音

　　尽管孙德良从来就没有走进任何形式的中国富人排行榜的行列，或许也如他自己所承认的只是属于这个时代*幸运的年轻创业者，但他无疑是那场令无数中国青年如醉如痴的新经济运动中笑得*后并且笑得* 美的网络英雄之一。

　　现在看来极象一场演出的dot-com运动高潮的消退虽然不到3年时间，那些曾经对互联网时代望眼欲穿的人们对此却开始遗忘了。他们除了为30岁之前未能成为百万富翁而内心隐隐作痛外，再也不愿看一眼在新经济的大厦轰然倒塌后的废墟上站起来的巨人，这几乎是所有物欲横流的时代在梦想破灭之后表现出的共同特征。事实上，这些网络英雄的失败教训和成功经验才是我们几年前经历过的那场新经济运动留下的*值得珍视的遗产。

　　同张朝阳、王志东这些饱尝失败滋味的网站*相比，孙德良可谓一帆风顺。当国内几个*知名的门户网站为刚刚收获的三、四十万美元年盈利欢欣鼓舞的时候，孙德良经营的中国化工网早在头两年就有数千万元的进项了。一个仅仅工作了5年、没有任何身世背景的大学毕业生，却创造了一家年纯利润达5000万元的网络公司，这无论从哪个方面看都不得不说是一个神话。

　　孙德良是那个短暂的大学生创业时代的典型产物。在通往成功的道路上，孙德良的每*行动也许并不全是流芳百世的创业经典，但肯定是告别象牙塔不久的一个年轻人甚至一代人重新审视中国互联网经济的一个路标。国内许多极负盛名的大学经济系教师把中化网的经营方略作为成功范例在课堂里广为传授，从一侧面也证实了这样的评价并非夸大其词。

　　孙德良喊出了互联网时代*传统的声音

　　孙德良创业之初的故事，和绝大多数平淡无奇的传统公司的老板并没有什么两样。*不同的是，孙德良看上去永远像一个不谙世事的大学生，并且一开始就与各种时髦口号包装下的网络经济结下了不解之缘。

　　上个世纪90年代的后半页，那是一个dot-com点石成金的年代。孙德良1995年从沈阳工业大学计算机专业毕业后，几乎是不加选择的进了一家互联网站，迈出了他人生无比重要的*步。

　　不过他开始从事的并不是受人羡慕的技术和创意工作，而是这家公司一名普普通通的英文翻译。在那个多数人还不知道互联网为何物的年头，无论是公司老板还是员工都很难看好这位学计算机出生却能说一口流利英语的年轻人。孙德良太不引人注目了，他聪明机智，相貌平平，举止做派完全一副大学生模样。若不是其同事*因私出差、公司急需懂电脑知识的员工弥补缺位，今天已经声名显赫的新经济巨头花名录中很可能会少一位不曾有过任何失败记录的网络英雄。

　　孙德良就这样意外的获得了亲手接触网络技术的机会。同时，他逐渐明白基于信息不对称而会形成一个怎样巨大并充满诱惑的盈利空间。尽管他从未思索过新经济到底有没有泡沫这样在当时看来还非常遥远的问题，但他很早就极其敏感的意识到如何利用互联网来赚钱了。

　　这得感谢1996年的亚特兰大奥运会，当时几近疯狂的中国体育迷们除了从新华社发回的零零星星、残缺不全的消息中了解一点赛事内容外，根本看不到任何及时和同步的赛事新闻。巨大的消费需求鼓舞了孙德良所在网络公司的老板迅速出击，借助刚刚掌握的信息渠道和网络技术，大张旗鼓的报道大洋彼岸正在进行的各项赛事，并向闭目塞听的国内多家电视台、报社大肆兜售来自亚特兰大的体育新闻。

　　这场体育新闻大甩卖自然让公司老板大赚了一笔。不过，孙德良在全公司喜气洋洋的庆功酒会上感受到的远远不只是集体成功后的欣慰，他*的收获应该是这样一种朴素的想法：只要存在信息不对称的现实，信息就能够卖钱。

　　不久以后，这家公司制定了与互联网毫不相干的一项雄心勃勃的投资计划。因为是公司高层不熟悉的领域，这次扩张性的盲目投资终于导致了整个公司的倒闭。孙德良也因此失业了，囊空如洗的孙德良不得不在跨出大学校园两年后再次踏上到处求职的漫漫征途，他需要一份工作，一份和互联网有关的工作，尽管当时如日初升的网络经济仍然前途未卜，但孙德良在怅然若失地离开他工作过两年的网络公司后依旧痴心不改，他坚定不移的相信，由互联网支持的信息技术必然带来一个无限广阔的市场。

　　几个月的徘徊和苦苦思索没能使孙德良如愿以偿。找不到合适的工作，孙德良于是决定自己创办网络公司。由于心中念念不忘他的信息卖钱计划，剩下要做的就是看卖什么信息了。

　　1997年的10月16日让孙德良终身难忘。他从《钱江晚报》得知的一条消息说，这*在杭州武林门广场有一场规模盛大的服装展示会，这促使他立刻产生了做一个服装网站的念头。由于天空突然飘起了大雨，原本准备不足的服装展示会取消了。有些失望的孙德良就想到了在武林广场附近的一家化工公司上班的一位同学，决定上楼去和他聊聊。孙德良在几年以后对这次与同学的偶然见面还记忆犹新，他在同学的办公室里发现了整整一抽屉名片，全是中国各地大大小小化工公司老总的名片。何不作一个化工网站？这种瞬间迸发的灵感和创业激情使劲的敲打着孙德良年轻的心扉，几乎让他一夜无眠。

　　身处浙江的孙德良发现自己处于一个非常有利的位置。浙江作为化工大省，成千上万的化工企业对有关化工的各类信息都如饥似渴，并且热切盼望有一个国际性化工信息平台承载他们的产品、需求和参与国际竞争的梦想，走向全国，走向世界。更重要的是，数不胜数的浙江民营企业从小做起、从市场做起、由小做大的传统经营作风，有力的遏制了在新经济浪潮中常有的那种快速致富的欲望膨胀。孙德良从这种稳健的经营风气中当然受益匪浅，他虽然有着打造化工网络帝国的异乎寻常的决心，但他只打算用浙江民营企业的经营理念为其奠基。

　　孙德良在没有风险投资的背景下创造出新经济的奇迹

　　孙德良和他的中化网是伴随着20世纪的苍茫暮色成长起来的。在1997年以后的3年里，从北京的地铁、中关村到上海的外滩和广州的人行天桥，到处都是内容空洞而又招惹眼球的DOT-COM广告，那些聪明的和不聪明的、有钱的和没钱的都在谈论网站、创意和风险投资，每一个人都梦寐以求凭着一份新颖而有动听的商业计划找十几个人、设计若干个网页、组建一个网络公司，拉来一大笔投资，然后包装上市或者干脆卖掉，30岁之前就可以变得非常富有，甚至能够像余秋雨一样在世界的名山大川、城廓海滨走来走去。

　　人们还记得那位叫李泽楷的*的香港公子吗？他经营的Tom.com只有5页内容，却在2000年3月1日刚上市就获得了20亿美元的赢利。这是新经济泡沫的一个*，但这样的氛围一直笼罩着渴望快速致富的年轻人的心头。这种时候，还有谁愿意设身处地为新生婴儿一般脆弱的网络公司寻找客户和市场呢？

　　当北京的网络公司的CEO们毫不心疼的“烧”着轻易得手的风险投资的时候，孙德良却在浙江萧山的一个小镇里说服自己的老父亲借贷2万元，以作为中化网的启动资金。要知道，在那种地方没有人知道什么网络投资，也不会有人把钱借给一个年轻人投向他们认为子虚乌有的事情上。好在老父亲完全理解自己儿子的高远志向，他“用自己的老脸担保”总算为孙德良借到了2万元的高利贷，利息20%。

　　今天以一个新闻记者的眼光看来，建立中化网络公司的过程简直是一场异彩纷呈的游戏。孙德良信誓旦旦地请求父亲帮忙筹款的时候，除了公司的名字和四位志同道合的朋友员工，它几乎什么也没有，这时已经是1997年年底了。公司草创，事事处处都得花钱，手头拮据的孙德良没钱租住房，每天晚上就睡在办公室里。说是一家网站办公室，其实就是加起来面积不到20平米的两间简陋的房子。

　　“两万块钱够干什么呀？”今天已然能够笑傲网络江湖的孙德良无法忘记那时候的苦。但他承认，艰难磨练了他的意志，使自己学会了浙江很多民营企业家那种立足现在、从市场需要出发的思考问题的方式。

　　孙德良对许多名噪一时的网络公司所吸引来的成捆美元也曾羡慕不已，但令他异常清醒的是，他要得到这些投资不只是困难重重，而且也不是他*需要的，并在某种程度上和心中坚守的创业模式背道而驰。他炯炯有神的双眼盯牢的是他选择的产业和这个产业背后的广阔市场，如此庞大的市场潜力足以让他施展*宏伟的网络帝国计划。

　　这丝毫不能代表孙德良没有遭遇资金短缺的困扰，他无非是走了一条无数的浙江私企老板通常走过的老路：低成本扩张之路。孙德良曾亲眼目睹了义乌中国小商品城的一位老板把100根牙签才赚3分钱的小作坊做成了拥有上千万资产的大企业；几个土里土气的打工仔从广东回到浙江嵊州后，竟然利用在广东学会的制作领带的本事，把这个名不见经传小城一步步的经营成为世界*的领带工厂，今天国际市场上三分之一的领带就来自这块弹丸之地。

　　孙德良认定的低成本扩张之路与北京诸多网络公司的风格肯定迥然相异，这里没有时尚高雅、没完没了的鸡尾酒会，也没有关于各种商业计划的高谈阔论。因为无力购买必要的设备，孙德良就以每月19美元的微薄代价在美国租用了一个10兆的空间，仅仅依仗这样的虚拟主机开始了富于传奇色彩的网络创业历程。

　　中化网*初是以英文版面世的，这一点完全得益于孙德良对中国化工行业日益国际化的判断。孙德良现在需要的是客户，因此走街串巷、联络化工企业就成了他在每一个白天*重要的工作，尽管这很容易使人想起经常被人拒之门外的推销员。浙江上虞一家化工企业的阮姓老板是孙德良的*个客户，这家颇具规模的企业由开始的不屑一顾到真诚的登录中化网，至今被看作是中化网创业史上一个标志性事件——因为这件事情本身不仅给了孙德良更多的与客户沟通的莫大信心，而且*证明了中化网令人鼓舞的市场前景。不管怎么说，毕竟有*化工企业需要它。

　　如果一定要追问孙德良有什么商业模式的话，这个模式差不多和浙江的许多制造业车间一样简陋：收取上网化工企业的会员费，同时卖广告。其网站*主要的吸引力在于为会员企业的原料采购、产品出口提供了广阔空间，降低了成本，节约了时间。甚至远在德国的老牌化工企业巴斯夫公司发现，由于中国企业在网上销售染料，自己的产品不降价就卖不动了。

　　中化网收取的会员费是：*年12000元，以后每年6000元。这样不到一年时间，蹒跚学步的中化网就有了近百万元的盈利，而此刻的北京网站正将大把大把的美元“烧”得热火朝天。

　　用鱼叉杀鱼和用网捕鱼，是孙德良钟爱的一个警句式比喻。中化网在度过了势单力薄的起步阶段后，孙德良当机立断，沿着低成本之路，逐渐撒开了扩张的“鱼网”。1998年，在无锡设立了*个办事处，同时在天津筹建办事处，显而易见，这两个城市都具有较好化工产业基础，并且投资成本相对低廉。事实证明，这种循序渐进式的战略部署是无比正确的，它为两年后成功地向南京、北京等化工网络重镇进军打下了坚实的基础。

　　自此，中化网的业务蒸蒸日上。2001年4月，设立济南办事处；上海和广州办事处也分别于7月、10月相继成立。用孙德良的话说，中化网用了不到三年时间就实现了“由农村向城市的大转移”。对一个网络公司而言，不仅在主动变迁中获取了*限度的利润，而且在大城市里更有着至关重要的战略利益。

　　孙德良不花一分钱就塑造了数以亿计的无形资产

　　在上个世纪的*后3年里，一个网站如果不做广告是不可思议的。人们在很长的时间内甚至以为只有通过耗资惊人的dot-com广告，才能够真实而全面的了解那些新时代的英雄们。触目惊心的是，这些令人眼花缭乱的创意广告尚未褪尽*后的颜色，而成千上万的dot-com却在眼皮底下销声匿迹了。

　　中化网的*孙德良却依然坚强的站着，并且有滋有味的征服着一个又一个市场。他从未投过一分钱的广告，但他的成功与吹吹打打的宣传又不无关系。这位土生土长的萧山农民的后代总是拥有浙江商人的精明和难以置信的幸运，在他短短的创业过程中，他亲历了海市蜃楼的新经济泡沫，构建国际化工信息平台，操作了中国“入世”后围绕知识产权纠纷*案，花费百万巨资买下了中看但未必中用的ZJ.COM域名——虽然有很多媒体将孙德良称为互联网时代的成功青年，但这位刚过而立之年的网络英雄*终会告诉人们：他不想步任何人的后尘。

　　孙德良尽管一向保持低调作风，但他还是愿意回顾那些毫不费力却赢得了大笔无形资产的惊世之作。一场纯粹出于“维权”的跨国官司竟然把孙德良从幕后推向前台，并且使中化网声名鹊起，这一点连孙德良本人也惊骇不已。

　　2001年9月5日，孙德良用9000美金从韩国DomainAgent.com手中购回一个域名www.chemnet.com，这个有直观“化工网”意思的域名自1995年2月诞生以来，先后“游历”四大洲，在美国、印度、瑞典、澳大利亚、韩国间转手，持有者相继在它身上烧掉数千万美元。也正因为其巨大的商业价值和特殊的历史渊源，导致了孙德良与澳大利亚*的化工企业集团Orica公司的跨国知识产权纠纷案。

　　跨国纠纷的结果是中化网出人意料地赢得了官司，由于时值我国加入WTO，本案被称为“中国入世跨国知识产权纠纷*案”，国内外数百家媒体进行了报道，自然引起了极大的轰动。中化网从此以*早盈利网站的姿态走进人们的视野。

　　2001年12月，中化网在www.chemnet.com下推出了面向国际市场的化工交易平台，随之又将其完善为集信息提供、交易系统和搜索引擎于一体的国际化工门户，并相继同德国buyersguidechem.de、澳大利亚chemlink.com.au、美国chemindustry.com、英国chemsoc.org、韩国korchemnet.com等国际知名化工网站建立合作关系，构建了孙德良设想的“全球化工网络共同体”的雏形。

　　2002年9月12日，中化网与香港知名券商新鸿基有限公司达成协议，全面启动赴港上市计划。这不但是迄今为止内地*赴港上市的网络企业，更是自2000年网络泡沫破灭之后，国内*“胆敢”上市的互联网企业。

　　与众多的疑虑形成鲜明对比的是，券商新鸿基对中化网充满信心，该公司中国区副总裁金小麟说：“中化网的盈利模式是有稳定的基础的，5000多个客户足以支撑他的盈利，而且发展空间非常大。”

　　对于中化网而言，其上市所依托的“杀手锏”就是赢利。其高速的增长性、明晰的赢利结构和良好的赢利形象无疑都具备传统企业上市所具有的“优良品质”，也就是说中化网上市是从企业作为经营实体的基本层面“利润”入手，而不是从“概念”入手。

　　另一方面，中化网依托的概念“专业网站”并非一个“概念空壳”，而是有坚实的赢利基础的。从*初的“中国化工网”到*新的“化工e圈”，中化网每一个项目都是赢利的，这些项目同几千家传统企业结合成一个紧密的利益共同体，构成了中化网“传统行业化”的赢利基础，而这不会单纯地受网络形势而波动，这也正是中化网独特的价值内涵所在。

　　孙德良耗资百万从美国购回ZJ.COM域名，同样成为中国IT界热得烫嘴的事件。这场近乎天价的域名交易似乎还印证了孙德良同知心朋友聊天时爱说的一句话：生活中除了赚钱之外，还有许多东西需要珍惜。

　　不断的购回有价值的域名一直是孙德良坚守的网络理念。WWW.ZJ.COM的域名在1996年5月3日诞生于美国，是互联网发展早期产生的稀缺域名之一，当时的注册费用大约只需100美元。

　　“两个字母组成的域名，便于记忆，光品牌推广费用就会省下很多钱。”WWW.ZJ.COM的域名的价值不仅仅是因为简单易记，便于推广，更重要的是其主体仅包含两个英文字母ZJ，而由两个英文字母构成的代码不仅数量极少，而且在互联网域名应用上具有特殊的表征意义。根据数学计算可知，由两个英文字母组成的.COM的域名只有676个。英文字母ZJ是我国国家域名下的行政区浙江省的域名代码，这也就是说：WWW.ZJ.COM的直观意义就在于它是代表“浙江”的互联网*域名。“我们是浙江省的企业，由我们购回域名并且使用是天经地义的。”说这句话时，孙德良流露着自豪的神气。

　　事实上，孙德良内心思考的比我们看上去的要复杂得多。孙德良深感忧虑的是，如果这种状况不引起重视并采取针对性的挽救措施，对中国互联网事业的发展无疑会带来不利的影响。

　　随着互联网泡沫的挤碎，越来越多的人开始忽视稀缺域名资源的重要性，这实际上是一种短视行为。“许多稀缺域名资源的价值将在不久的将来完全体现，到那时我们要拿回这些域名的代价将会非常巨大，甚至可能拿不回来，到时将令人追悔莫及。”

　　“这个域名，我们不准备用在我们现有的业务上，它将明显的区别于我们目前所做的行业门户网站，我的想法是把它做成一个老百姓家喻户晓的网站，和大家的生活息息相关。”

　　现在看来，孙德良又描绘了新的蓝图。但是，对一个作风稳健而又永远标新立异的人而言，下一步会干什么——谁知道呢？