山西带壶关西红柿“闯关”

　　西红柿又称番茄，含有丰富的营养价值，口感酸甜，既可作水果生食，又可烹调成鲜美菜肴，是世界上栽培*广的果菜之一，颇受消费者的喜爱。“西红柿女郎”申丽珍看到了这样的市场机遇又赶上了政府政策帮扶，从城市回到乡下，将自己的理念和技术带回乡，尝到了经营西红柿的甜头。

　　“西红柿女郎”申丽珍怎么也没想到，小时候一见生人就脸红的她，会以“女汉子”的状态到山西省长治市壶关县集店乡东关壁村种植旱地西红柿。

　　尽管申丽珍到来之前，壶关县已经有“中国北方旱地西红柿之乡”的美誉，且注册了“紫团牌”旱地西红柿商标，并已成为地理标志产品，但是这个被村民称为“女汉子”的新农人，还是以东关壁村为原点掀起了一场绿色种植的飓风。

　　变身为“西红柿女郎”的申丽珍，探索运用“3+1”产销模式，即北京“三安”超有机农产品生产技术、防雹网技术、节水滴灌技术和订单销售，颠覆了周边村旱地西红柿的传统生产模式，完成了种得好和卖得好的同时飞跃。

　　在产销对接上，经过两年的市场对接和试错，西红柿女郎选择了主打鲜食西红柿品类的销售策略，以高端商超和微商为主渠道，走向了优质旱地西红柿卖出优价的快车道。

　　引入绿色生产方式，提升商品化水平。

　　壶关旱地西红柿种植起源于上世纪80年代。“在那个年代，1亩地能挣个七八百元钱，那就很了不得了。”一直坚持种植旱地西红柿的一位农民回忆说。

　　2008年，壶关县委、县政府将2万亩旱地西红柿作为全县重点工程之一，并予以资金支持，种1亩政府补贴100元种苗款，旱地西红柿产业得以规模化发展。

　　“一辆破车两个筐，收入赛过当县长。”当年的一个民谣成为种植户的美好记忆，也折射出了那些年传统种植和销售的因陋就简。

　　随着农产品短缺时代结束和消费升级时代到来，壶关旱地西红柿开始遭遇“卖难”频发。

　　壶关县所在的长治市规划实施了绿色有机示范封闭区工作，提出以绿色农业推动供给侧结构性改革。而壶关县的旱作农业高产技术在上世纪70年代就驰名全国。

　　正是在这一背景下，申丽珍觉得自己的机会来了，开始返乡种植西红柿。

　　到了东关壁村这个旱地西红柿传统种植村之后，申丽珍流转了500亩地，免费提供给当地农户种植。

　　她注册成立了山西融科农林科技有限公司，为种植户统一育苗、免费提供有机肥、杀虫灯和专家上门等服务，与种植户签订收购合同，产后统一销售。

　　生产流程的标准化大大提高了西红柿的商品性和保证了产品品质的同一化。

　　今年，在承担了壶关县创建绿色有机旱作农业封闭示范区项目之后，申丽珍选择了北京三安生物化有机种植模式，在核心示范区65亩试验示范田中，免费为种植户提供了三安公司的各类生物制品，实现了旱地蔬菜在整个生育期化肥和农药的“零使用”，同时免费为农户安装了杀虫灯、杀虫板，物理防治病虫害，安装了防雹网。

　　“还上马了节水滴灌技术，*化利用半旱区的水资源，搞旱作。”申丽珍说，“有机肥替代化肥之后，西红柿的长势和产量没受影响，品相也格外地好。”

　　找准定位，根据区域市场特点匹配产品。

　　去年，申丽珍将一部分旱地西红柿委托晋中一个加工企业做成了西红柿酱，来探索解决壶关旱地西红柿集中上市、撞车“卖难”的难题，同时想实现旱地西红柿产品周年供应。

　　“过完春节后剩下几百瓶，找几个商超卖卖吧，都不好做。后来去城里保养车，顺手送给了豪车专修店那个老板几箱，没想到，他后来天天问我要。”申丽珍说。

　　原来这个店的老板作为礼品送给前来保养车的客户后，这些人将西红柿酱拿回家孝敬父母，深受老人们的欢迎，觉得是当年西红柿的味道，就让儿女们买。

　　进不了商超却成了汽修店的快销品，这让申丽珍喜出望外。当然，也不全是好消息。

　　今年，农业农村部在北京举办贫困地区农产品产销对接活动，申丽珍的西红柿酱作为壶关县的农产品参加了对接活动，铩羽而归。

　　“北京人不待见这个，一瓶也没卖出去，视野还是得开阔，地域特产走向全国市场，还是要做成大众消费品，不能把大众消费的西红柿做成小众消费品。”申丽珍说，“今年再做，也是订单制，根据区域市场的特点启动私人订制。”

　　这不是申丽珍的*次市场对接。旱地西红柿秧苗刚刚移栽入大田之时，在朋友的牵线之下，省城太原*的商超果蔬供应商太原鸿新农产品有限公司和有华东地区渠道的隰县广鑫农业科技有限公司就前往东关壁村与申丽珍的融科公司签订了旱地西红柿销售协议。

　　“那天，我让所有的种植户都来见证签约仪式，同时也让流通商给他们上了一课，告诉他们什么样的西红柿才叫商品，后来很多种植户告诉我，这一课上得好，不能只知道埋头盲目生产，不去了解市场对种植的要求。”申丽珍说。

　　后来证明，这次市场对接对农户的教育是成功的。公司利用天然的地理区域封闭和良好的生态环境优势，对示范区内种植户实行全程质量监控，定期进行集中培训，安排专人记录农事活动，健全田间档案资料，为成功申报旱地西红柿绿色食品认证工作奠定了坚实基础。

　　“农户们特别配合，很多工作都是主动去完成，我们对发展绿色种植，卖出好价格充满了信心。”申丽珍说。

　　善用互联网传播价值，多渠道营销。

　　“全县几万亩旱地西红柿种植时间相同，收获时间接近，几十万吨产品集中上市。传统的销售方式品质无分级，等客商上门收购无法使优质产品利益*化。所以，我们后来选择了自己主动营销，并从鲜食品类做突破，跨界到了水果品类里PK。”申丽珍说。

　　壶关位于南太行之巅，光照充足、积温高、昼夜温差大，所产的旱地西红柿果形整齐，色泽鲜艳，又绵又沙又甜且汁多，既能作为蔬菜，又能做为水果。

　　采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是又“烧钱”、又见不到多少效益的手段。现代零售渠道，如卖场、超市因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负，还有账期限制，对许多农产品来说并不是有效的渠道。

　　“所以，在战术层面，企业要想实现*化收益就需要用互联网方式传播价值，必须懂电商、懂物流、懂新型供应链、懂互联网运营发展、懂社交商品、懂粉丝吃货需求、懂用户体验、懂设计、懂文案、懂互联网营销、懂摄影、懂视频技术等。我们聘请了这方面的专业人士，架构了自己的产品推广模式，聘请专业的设计师，从内包装到外包装，从产品来源到食用方法，从文化故事到营养成分都摆脱了土的形象。然后在线上和多家互联网平台合作全国代理分级推广，线下生鲜社区实体店铺货。”

　　2017年，申丽珍的公司和壶关农产品协会共同创办了淘宝店太行山原生态农产品商铺，西红柿网络定价40元（6斤装），西红柿淘宝店铺月销量达到3000多盒。另外在微信平台月销量达到5000多盒，社群拼团月销量达到2万多盒，销往北京、广州等地。在营销中，与太原一家火锅店建立长期供应番茄火锅底料合作，日供500斤西红柿酱。

　　“我要在产地做厨房加工，对接大的餐饮集团和社区用户，给消费者提供甜品和原味西红柿，成为扮靓餐桌的一道风景。”申丽珍又有了新打算。