种业渠道建设的认知悲剧谁来踩刹车

　　中国种业营销全面进入了新的困惑时代，营销策划不营销，渠道建设不建设，终端分销不销售的现状让种子企业的老大坐卧不安。天天嘶喊着干掉渠道的呼声也越来越弱，以前的渠道经验和套路越来越像土董，靠着喝酒划拳维护的关系越来越脆弱。渠道建设千疮百孔，缺少战略眼光，缺少战术规划，缺少有效执行，面临着重新认同和选择的十字路口，种业渠道建设的认知悲剧谁来踩刹车，成了非常现实的问题。 丁彦龙这厮认为，种业渠道建设有十个坑，离得越远越好。

　　*个坑：网络覆盖越广越好

　　渠道建设覆盖面广，决定了品种的覆盖度和幅射度，的确是好事。但种子企业如果没有足够的资源和能力管控渠道，超出了企业的管理半径，不管渠道网络多么强大，都会土崩瓦解。同时，品种的适宜区域也不会随着渠道的覆盖度而加大，一旦进入了品种的红线区域，非常危险。

　　第二个坑：渠道越长越好

　　渠道长了，营销战线自然会被拉长，管理难度变大，动作模式变形，信息反馈缓慢，利润被分流。所以，种子企业要在缩短渠道上下功夫，想方设法减少渠道层级，来实现对渠道的管理和控制，使渠道和企业更加紧密的合作，一起市场圈地。

　　第三个坑：选好经销商就可坐享其成

　　很多种子企业认为只要经销商选对了，品种就一定畅通无阻，可以坐享其成等待胜利的捷报了。其实，中间商只是品种的搬运工，战术的执行者，战场上的指挥官还是种子企业自己。渠道建设不要想一营永逸，您想多了。

　　第四个坑：经销商实力越强大越好

　　种子企业可以借助有实力的经销商迅速开拓市场，打开品种局面，但我们应该清晰的知道，中间商实力越强大，条件自然也就越多，议价能力也就越强，市场的决策权都在经销商手里，种子企业缺少对推广的话语权，日子肯定不好过。

　　第五个坑：经销商数量越多越好

　　很多种子企业偏执的认为分销品种的人多，销量自然就会越多，这是典型的贪吃综合症。过多的经销商，注定会造成狼多肉少、内耗严重、效率低下、相互攻击。一个品种许了几个婆家，越多，销量越差，谁也不愿意为他人做嫁衣，就像离心离德的婚姻，注定失败。

　　第六个坑：政策越优惠越好

　　政策是拉拢经销商*的手段，但也是一把双刃剑。许多种子企业制定非常优惠的渠道政策，以为经销商就会越积极响应，立刻投入战斗，其实这只是企业一厢情愿的想法，经销商更注重企业的实力和品种的表现。盲目的优惠，只会让经销商胃口越来越大，该销多少还是销多少，没用。

　　第七个坑：渠道建成后至少管几年

　　种子企业对渠道建设的认知*恐怖的就是，一建管几年，建完不用管，一找完经销商，消失的就像马航370。营销环境在变，农民的需求在变，种植方向在变，竞争结构在变，一切都在变，你还想着管几年，太天真了。别说几年，就是铜墙铁壁的关系，瞬间都能会被瓦解。醒醒吧，种子企业！渠道建设是天天时时刻刻分分秒秒，都马虎不得的事。

　　第八个坑：自建渠道会更好

　　天天想着干掉经销商，总是看到利润被中间商拿走，心疼的要死，恨不得天下的银子都要自己赚。开始自建销售网络、广设销售公司、专营店、绕过中间商，全都自己建设，直接对接农户，想法很丰满，现实很骨感。毕竟种子企业的力量是有限的，我劝您一句，渠道的钱不好赚，那是辛苦钱，歇歇吧！

　　第九个坑：渠道合作只是暂时的

　　渠道是一种投资，种子企业不要认为只是合作关系，用就合，不用就分，像一对露水夫妻。渠道建设也需要播种才能收获，如果有短平快的想法做渠道，圈子里一定很难混下去。长期的渠道关系，可以节约防范和监督成本，区隔竞争对手渗透，值得长时间好好维护。

　　第十个坑：渠道冲突有害必除之后快

　　渠道冲突永远根除不了，有恶性的也有良性的，不能同等对待，更无法斩尽杀绝。有矛盾正常，但需要转化和化解，冲突不同，方法也要不同，不能一刀切。如果渠道过宽，经销商数量过多，形成恶性竞争，种子企业可以适当减少经销商数量。

　　中国种业营销渠道建设是品种推广的关键，充满着有太多的无奈和伤感，从没有进行过*健康的体检，种子企业应该再冷静点，错误的渠道建设认知是件危险的事，远离那些渠道认知的坑，就是减少营销的风险。说到底，种子企业与渠道商是一场婚烟，谁也别嫌弃谁，相互尊重、信任、长期还是永远的主题。