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种业电商亟需两筹码

蔬菜网  时间:2017/12/14  来源:农民日报  阅读数:421   

  种业电商亟需两筹码

  点开任何一家农资电商平台,无论是云农场、阿哥汇,还是农商一号、淘宝农资,种子的销售量都要远远少于肥料和农药。

  方兴未艾的农资电商尚处于发展初期,业绩不佳不难理解,但是,为何同是农资,种业电商之路走得更吃力?

  物流之殇、用户体验欠佳等原因是农资电商普遍面临的痛点,而在渠道冲突——传统经销商和电商之间的冲突,种子行业要严重得多。

  在在中国种子协会副会长、秘书长李立秋看来,传统经销模式里,“以各级代理形式形成的销售网络制约着很多企业,特别是大企业,他们受各级代理商的‘绑架’。代理商‘要挟’种企让利,否则就去代理竞争对手的品种等等情况很多。”

  即便被“绑架”,种企依然选择了传统渠道“痛并快乐着”,年复一年地召开“气氛热烈”的经销商大会。

  所有种企都看到了“互联网+种业”的发展趋势,但是在线上销售条件还不成熟的情况下,种企担心其苦心经营的线下销售网络遭到破坏,依然不肯随便触网。以云农场为例,作为创始人,山东圣丰种业总裁王书平在创建电商平台之初,并没有把自己生产的农资放到云农场来卖,至今也仍未将所有品种都搬上互联网。互联网对传统渠道冲击太大了,圣丰不愿意掐住自己的脖子。

  种企的担心是有道理的,也是有现实依据的。

  “行业的标准化程度、是否刚性需求、用户群体数量、需求频次等是决定该行业如何触网的主要因素。”去年9月正式上线的农资网上商城阿哥汇的创始人、北京士惠农业发展有限公司CEO韩庚瑞说。

  按照韩庚瑞的分析,包括种子在内的农资行业,是用户群体巨大的刚性需求行业,但是标准化程度偏低,年度需求频次也不高。

  就行业标准化程度而言,农资远不及图书、电子产品等,而在农资里面,种子又比农药、化肥更加不易标准化。而从需求频次上看,肥料、农药一年数次的购买频次本就不高,而种子更是仅为一年*。也就是说,从电商发展规律看,种业电商还处在教育生产商和市场的阶段,目前种企只能更多地依赖传统渠道。

  现实地看,种企销售渠道的天平倾向电商一端,还需要再加两块重要筹码:农民购买习惯和线下支持。

  农民愿意买是*硬的道理。日前“农民日报·现代种业”微信公众平台进行的一项种子用户调查显示,34%的受访者仅将电商作为比价工具,只有27%的受访者在“是否会在网上购买种子”问题一项上选择了“是”。

  “电商平台是我*销售农产品的渠道,但不会考虑用来买种子。”种了400多亩地的李小龙告诉记者。显然,种企不会牺牲传统渠道,仅仅为了在电商上让农民比比价。

  规模极大的种植业者,同样没有电商渠道的购买需求。江苏省盐城市阜宁县郭墅镇益嫁谷物种植专业合作社经营了2万亩土地,合作社理事长王友保说:“像水稻这样的大田作物,特别是种植面积大了,其实很简单,可以直接从种子企业购进,不用通过中间环节。”

  线下支持,比农民购买习惯更直接地触及到了渠道冲突的痛点。没有线下的支持,靠农民自己坐在电脑前操作,或者用手机“轻松一点”,在现阶段作为一种渠道还是不现实的。如云农场,虽然是线上交易平台,但是实际交易主要还是在服务站线下完成的,典型的交易情景是农民到云农场服务站购买种子,服务站根据农民需求帮助农民网上下单,代收种款后再通过线上渠道将货款支付给种子商家。

  而在农村电商生态环境完善起来之前,线下的支持不会凭空出现。县级服务中心经理也好,村级服务站站长也罢,要到哪里去找?答案正是传统经销商。

  阿哥汇做种业电商的*步就是促使传统经销商转型,以逐级经销商为基础,构建起“县级服务站-乡镇服务网点-村级代购员”的线下体系。仅看线下支持体系,事实上,云农场与阿哥汇并无二致。

  依靠改造传统经销商来打造线下支持体系,既需要看经销商是否具有积极性,也要视经销商的发展条件而定。

蔬菜网编辑:agronettjc
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